文 ︳鄧佳馳，百思特管理咨詢集團高級副總裁，華南咨詢BG總經理，廣州分公司總經理

2月18日，《粵港澳大灣區發展規劃綱要》正式出臺。這意味著大灣區國家戰略，正式從框架協議轉為規劃綱要，南中國5.6萬平方公里再一次站在了經濟發展的最前沿。

與以往不同的是，這次經濟發展不再是簡單的規模擴張，而是較為徹底的融合。各種資源要素在市場中疊加，并發出極大的能量，形成涵蓋2個特區、9個城市、7000多萬人口的經濟大網，大灣區經濟將徹底質變。我們較為樂觀的預判，大灣區整體經濟增速將接近兩位數。

尤其是作為廣州歷史最悠久的外貿行業，怎樣找到自己發展的獨特路徑，是大家最迫切，也最需要想明白的問題。

讓我們先來看看國家對廣州的定位。作為《綱要》明確的四大中心城市，對廣州的規劃是：充分發揮國家中心城市和綜合性門戶城市引領作用，全面增強國際商貿中心、綜合交通樞紐功能，培育提升科技教育文化中心功能，著力建設國際大都市。

我們理解為：廣州的目標是建成國際大都市，主要依靠國際商貿中心和綜合交通樞紐兩大核心競爭力，通過培育和提升，逐漸發展成科技教育文化中心。由于交通樞紐建設按規劃和步驟做問題不會太大，而培育任何產業卻是長期過程，所以廣州前進的關鍵，必然會落商貿發展上。廣州商貿，會迎來大發展，而外貿，這個廣州商貿的明珠，也會大放光彩。

我們來看2018年海關總署數據統計。

2018年，我國外貿進出口總值30.51萬億元人民幣，增速9.7%。其中，出口16.42萬億元，增長7.1%；進口14.09萬億元，增長12.9%；貿易順差2.33萬億元，收窄18.3%。在中美貿易摩擦的背景下，能交出這么一份成績單，確實超出大家的想象。

而廣東省外貿進出口總值7.16萬億元，雖然占全國外貿總值的23.5%，總量繼續全國領跑，但增速回落至5.1%。聚焦廣東省內，2018年外貿前三名是深圳、東莞、廣州，外貿進出口總值和增速分別是2.99萬億元、增速7.0%；1.34萬億元、增速9.5%；0.98萬億元、增速1%。也就是說，廣州外貿體量做到了全國的三十分之一，但在廣東省內排名只有第三，全年基本沒有增長。

拿上一年度的數據對比會發現，2017年廣州市外貿進出口總值9714.4億元人民幣，比2016年增長13.7%，其中，出口5792.2億元，增長12.3%；進口3922.2億元，增長16%。中美貿易戰對我國影響有限，但對我們廣州，影響卻有些大了。欣喜的是，2月28日，商務部新聞發布，中美貿易談判在技術轉讓、知識產權保護、非關稅壁壘、服務業、農業以及匯率等方面的具體問題上取得實質性進展。相信不久大家就會看到比較滿意的結果，中美貿易戰將告一段落。

2018年中美貿易戰給我們最大的警醒，就是外部環境不再可長期預判，要時刻坐好迎接風浪的準備。尤其是我們廣州的外貿行業，外部環境變化對行業的影響度很高，更需要在戰略上保持彈性。

要找到生存之道：共生。

思想上有共生之心。我們認為，真正決定全球化貿易活動的關鍵力量來自于跨國公司，他們從企業規模、組織結構、流程管理、供應鏈等各個方面都是比較優秀和先進的，在不少行業是巨人般的存在，他們成功的要素很多，與所在國融洽并形成共生關系是關鍵因素。比如說我們的廣州寶潔，有今天的發展壯大，和她積極的融入中國，與上下游企業形成共生關系有很直接的關系。而反觀我們廣州的其他外貿企業，大多數還處于“小而散，粗而不專”的階段，抵御市場風險的能力本就不強，而企業之間的競爭，更多的采用低價低質的方式，形成了較為嚴重的壁壘。企業發展壯大，離不開向跨國公司這樣的榜樣學習，但更為重要的是，要從觀念上有一個改變，改變過去惡性競爭的生存方式，轉變到共生共榮的層面，徹底走出囚徒困境，進而聚沙成塔，這樣才能在逐漸融合、成熟的市場中生存下來。

與伙伴行共生之實。大灣區經濟區域的逐漸融合，將極大改變目前外貿的經濟格局，行業之間的馬太效應會顯現，優勢行業會更集中于優勢城市，企業之間的競爭不再重要，供應鏈之間的競爭會成為焦點。這就需要我們廣州外貿企業在思想上徹底解放的同時，在行動上，要從固守邊界到伙伴開放，從信息共享進步到信息融合，同步而不同質化，通過共同促進、共同激活，共同得到任何一方都無法單獨實現的高水平發展。珠海的格力電器，在這個方面做得就很好，物流管理用MES系統(制造執行系統)，使自己與外協廠信息共享，解決了交叉供應關系復雜導致的內部供應鏈管理難度增大，進而把生產配件能力強大的優勢發揮得淋漓盡致。

同國家、城市共榮共生。外貿行業是受政策影響非常大的行業，中美貿易戰，就是典型的政策影響經濟。所以，我們要盡量找到政策的紅利，進而才能和國家、城市一起成長，共榮共生。國家層面在廣州推進的市場采購貿易方式試點，就是很好的模式，是共生的一個維度，市場的維度。從2017年3月啟動的花都皮革皮具市場采購貿易方式試點，截止2018年11月，一年多的時間，出口超300億美元，非常不錯的成績。我們還可以再深入其他維度，比如生產、銷售、信息等環節，盡可能的在政府大力支持的方向有收獲，通過平臺優勢降低企業成本，從而把資源集中到自己的優勢領域，發揮好自己的優勢。

要找準發展之術：提質。

行業提質，重在調結構。2018年，廣州的外貿結構中，傳統7類勞動密集型產品占30%以上，是貿易戰中的重傷者。這一部分我們認為先進制造業和高技術制造業的比重還應該加大，盡可能在生物醫藥和新能源有量的突破，特別是要對接好粵港澳大灣區的發展戰略，盡可能利用好香港、深圳的人才資源。傳統勞動密集企業要向政策導向的新業態新模式靠攏，如市場采購貿易方式、跨境電商、保稅展示等，爭取在政府的政策優勢和宏觀調控下，找到出海口。

企業提質，在于用戶體驗。一個不能踏實做事的企業，呈現給顧客的是急功近利和投機取巧，這樣的企業是無法真正得到顧客信任的，更不會獲得顧客的長久支持。所以，企業需要專注于專業性與價值創造，重點在品質、品牌、文化上用心打磨，更好地滿足顧客需求。比如說我們廣州的服裝業，過去搞了太多貼牌，也得到了野蠻生長，現在市場太飽和了，不能再這樣干，只有轉變思路，提高自主知識產權、自主品牌的比重，從而增強產品的獨特性、不可替代性。

低附加值產品提質，在于開拓新市場。很多低附加值的產品，正向提質的空間可能不大，但反向提質的空間很大。正向提質是指不斷滿足客戶需求，反向提質是不斷尋找低需求客戶，找到新市場很重要。我們的一位廣州客戶，主要做對美貿易，出口陶瓷類產品，一年營業額在500萬左右，而且近幾年越做越難。但2018年以后，市場調整到非洲，營業額猛增到2000萬，預計2019年能達到3000萬，市場增長達50%。所以，大家要跳出原來的格局看問題，原來美國需求旺盛，我們主要做他們的生意；現在非洲和中歐需求在快速增長，我們的產品要向在需求地走。要抓住2019年國家層面“拓展30個左右重點市場，提升發達國家市場，拓展發展中國家市場”目標的契機，利用我們綜合交通樞紐的大優勢，進一步實現對外貿易市場多元化，走出廣州外貿的獨特路徑。